【自己PR例付】ルート営業・個人営業・法人営業とは？違いと求められるスキル、未経験転職のポイント

　営業と呼ばれる職種の中には、いくつかの種類がある。本記事では、代表的な「ルート営業」「個人営業」「法人営業」の3つについて、違いを比べたうえで、それぞれがどのような仕事なのかを、仕事の概要・やりがい・1日のスケジュールなどから解説する。

　また、企業が重要視する人物像を、多くの求人票の中からキャリアコーディネーターがピックアップ。そのデータに基づいて、未経験からルート営業を目指すには、どのようなスキルを身につけ、どのようなポイントをアピールすればいいのかについても、職種ごとの自己PR例とあわせて紹介する。

営業職の3つの種類（ルート営業・個人営業・法人営業）

　営業職は、「誰に売るか」と「どのように顧客と付き合うか」で分けると分かりやすい。誰に売るかで分けると、個人に売る「個人営業」（BtoC）と、企業に売る「法人営業」（BtoB）がある。どう付き合うかで分けると、新しい顧客を開拓する「新規営業」と、既存の顧客を担当し続ける「ルート営業」がある。

	ルート営業	個人営業	法人営業
主な相手	すでに取引のある顧客（企業・店舗・個人）	個人のお客様	企業・団体
主な仕事	定期訪問、追加の提案、アフターフォロー	見込み客への提案、商品の説明、契約	課題のヒアリング、提案資料づくり、契約の調整
商材の例	飲料・日用品・部品・SaaSなど	不動産・保険・ネット回線・リフォームなど	OA機器・ソフトウェア・広告・人材サービスなど
特徴	長い付き合いの中で信頼を深める	お客様の気持ちに寄り添う提案が成果を左右する	決めるまでに何人もの検討を経るため、期間が長く取引が大きい
特に求められる力	ヒアリング力、顧客と予定の管理	信頼される話し方、気持ちの切り替え	論理的な提案力、資料づくり、数字で考える力

　実際の求人では、「ルート営業が中心で、ときに新規開拓もする法人営業」のように、組み合わせで募集されていることも多い。求人票では、相手が個人か企業か、新規と既存のどちらが中心かを確かめておくとよい。

「ルート営業」とは

　「ルート営業」（ルートセールス）とは、既に取引をしている既存顧客に対する営業を中心に行う仕事である。営業職といえば、テレアポや飛び込み営業ばかり行うイメージがあるかもしれないが、「ルート営業」のメイン業務は、そのような新しい顧客を開拓する営業（新規開拓営業）ではない。既に関係が結ばれている顧客に寄り沿いながら、契約の継続や契約単価の向上を目指す営業である。

　なお、転職エージェントに登録すれば、ルート営業がどんな仕事なのか、転職に成功するにはどうすればいいのかを、丁寧に説明してもらえる。さらに、「履歴書」「職務経歴書」全体の添削をしてもらえ、選考に通過しやすくなる。転職活動には転職エージェントを使うのがオススメである。

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「ルート営業」の種類

　「ルート営業」は、企業によってさまざまな商材を取り扱う。代表的なものは次のとおりである。

	商品例	営業先
飲食物	清涼飲料など	卸売店・量販店・飲食店などをまわる
人材派遣	派遣社員	派遣社員を受け入れている各企業をまわる
生活用品	清掃用品など	商品を定期利用している企業や個人宅をまわる
資材	部品など	専門メーカーをまわる
ソフトウェア	SaaSなど	SaaSを導入している企業をまわる

一般的な業務内容

• 課題や要望のヒアリング

　顧客の現状やニーズを引き出すことは、ルート営業において大切な仕事である。ときには雑談のような話となることもあるが、相手の気持ちになってしっかりとヒアリングすることで、新たな契約の糸口を見つけていくと同時に、信頼関係を強くするのである。

• 別商品やオプションの提案

　ヒアリングによってつかんだニーズをもとに、顧客の必要に応じて上位商品、系列商品、オプションなどを提案する。例えば、清涼飲料の売れ行きがいいという話があれば、入荷量の増加や別の商品を勧めるのである。自社の商品知識と提案力が試される、ルート営業の腕の見せ所である。

• 導入商品のアフターフォロー

　現在使用している商品の調子がどうか、契約しているサービスに不満はないかなどをヒアリングする。導入した商品に効果がなければ、継続して使用してもらえないであろう。そのような事態を避けるために、もし商品の使い方が分からない・使えないなどの声があれば対応し、よりよく使ってもらえるように促していく。

一般的な「ルート営業」の1日

9:00  始業・ミーティング	チーム内の共有事項や今日の流れを確認
10:00 顧客訪問	担当顧客のもとに訪問し受注、現状をヒアリングして追加発注を促す
12:00 昼食	ランチタイム
13:00 顧客訪問	ひきつづき担当顧客のもとを訪問し、商品の新規契約を促す
17:00 帰社・発注業務・資料作成	見積書・請求書の作成、注文処理、商談で使う資料の作成
19:30 日報作成・退勤	報告書を作成し、明日の準備をして帰宅

「ルート営業」のやりがい

「ルート営業」には、次のような多くのやりがいがある。

顧客1人1人に向き合いながら働ける

　顧客の声や課題にもとづいて商品を提案していく面白さが、ルート営業にはある。長期間に渡って同じ顧客を担当するため、顧客の状況としっかり向き合った上で提案できる。自分の提案によって、顧客の状況が改善したり、課題が解決したりした時の達成感はとても大きなものである。

顧客から感想や意見をもらえる

　ルート営業は、決まった顧客と定期的に顔を合わせることになる。そのため、感謝の声や感想をもらえる機会は多い。顧客の喜びはやりがいに直結するであろう。また、ときには何年にも渡って顧客と関係を築くこともあるルート営業は、忌憚のない感想やアドバイスがもらえることもある。そのような声を商品・サービスの改善に繋げることもできる橋渡しのような存在である。

営業活動が成果に直結する

　新規開拓営業の場合は、顧客になるか分からない人に対して営業を行うため、成果に全く結び付かない業務も少なくない。一方、ルート営業の場合は、基本的には契約の継続を前提としてどうしていくかを話し合う。今回は既存契約の更新のみだったとしても、顧客について分析した内容が次回のアプローチに活き、新規契約に結び付く場合もある。営業活動の1つ1つが成果に繋がるため、やりがいを感じながら仕事が行える。

他職種との比較

　ルート営業は他の職種と比べてどのような特徴があるのか。ここでは、次のような場合の「年収」「年間休日数」「転職の目指しやすさ」を確認する。

・24歳
・第二新卒（社会人経験2年）
・大学卒業後、新卒・正社員で入社した企業で勤務中
・職種・業種ともに未経験
・はじめての転職

年収	★★★☆☆	・月収22万円～30万円程度、想定年収300万～400万。 ・インセンティブ制度がある企業もあるが、 新規開拓営業と比較すると件数は少数。年収額も下回る場合が多い。
年間休日数	★★★★☆	・顧客が法人の場合は、土日祝休みが一般的。年間休日120～。 ・顧客が個人の場合は、平日に休みとなることが多い。年休115～120。
転職の目指しやすさ	★★★☆	・様々な業界で募集がある。 ・業界職種未経験のものも多い。 ・ルート営業のみを専門に行う求人は限られる。ルート営業がメインであるが、ときに新規開拓を担当するという求人であれば、転職はぐっと目指しやすくなる。

求人票から見る、「ルート営業」に求めるスキル

　「ルート営業」を目指すには、どのようなスキルを身につければ良いであろうか。また、どのような観点で自分のスキルを洗い出せばよいであろうか。「ルート営業」の求人票を網羅的に見てみたところ、未経験の場合には、次のようなスキルが求められていることが分かった。

• 顧客の求めるものをヒアリングする能力

　ルート営業は、顧客の抱える悩みや気づいていない課題を引き出すことが求められる。ときには、雑談や抽象的な話となることもあるが、しっかりと耳を傾け、顧客が本当に求めるものが何なのかを聞き出す力が求められる。

• 課題を発見し、改善案を提案する力

　顧客の課題の原因がどこにあるのか、どのような方法で解決できるのかを見つけ出す力が成果に直結する。取り扱う商材や関連業界の深い知見に基づいて、顧客の課題やニーズに合わせた解決策を提示する力が求められる。

• 顧客1人1人の状況やスケジュールを管理する能力

　ルート営業は、1人で何人もの顧客を対応することになる。A社がどういうことに困っているのか、B社の案件はどこまで進んだのかなどをミスなくまとめる、顧客管理やスケジュール管理の能力が必要になる。

• 商品発注や資料作成などの事務処理スキル

　顧客とのやりとりが主体であるルート営業であるが、事務処理作業も多い。注文書や見積書の作成、商品提案の資料作成、商品の発注手配などを随時行わなくてはならない。頻度の高い事務作業をパソコンを使ってこなしていく能力が求められる。

• 顧客と良好な関係を継続していく力

　ルート営業は長期的で良好な関係をいかに築くかが鍵となる。迅速な対応や気遣いをするなど、営業として当たり前のことを行うだけでなく、相手の気持ちを汲み取りながら気持ちよくやりとりを行うことで、ライフタイムバリューを高めることが大切である。ときには苦手な顧客の担当になることもあるが、どのような人とも関係を続けられる力が求められる。

「ルート営業」で求められる資格

　「ルート営業」は、営業先を訪問して回る仕事のため、「普通自動車運転免許」が求められる場合がほとんどである。もしも応募時に免許未取得の場合は、教習所に通っていることや、免許取得予定時期を明示すると良いであろう。

　商材に関する知識や資格などは、入社後に取得する形を取るところが多い。そのため専門知識や資格が無かったとしても、転職は可能である。しかし、専門知識や資格、商材を扱った経験を持っていれば企業へのアピールにもなる。必要というわけではないが、行きたい業界に合わせて勉強すれば、転職しやすくなる可能性もある。

「ルート営業」になるための自己PRポイント

　ルート営業に求められるスキルは確認してきたとおりである。これらを基にして、自分の経験から活かせるスキルを考えてみよう。例えば、次のような経験はないであろうか。

・コミュニケーション能力を活かした経験
・何かを提案した経験
・資料を作成した経験
・相手のことを考えて気を配った経験
・商材を取り扱った経験

　このような経験は自己PRに入れ込むことができるであろう。ただし、自分の経験紹介だけにならないよう注意が必要である。ルート営業として働く時に、経験をどのように活かせるのかを考えながら、アピールポイントを組み立てる。

　未経験者を募集する「ルート営業」の場合、営業職としてしっかり働きたいといいう「意欲」が求められる。また、とくにニッチ分野の商品を扱う企業の場合は、商材への「興味関心」を重視することも多い。応募する企業の商材がどういったものなのかを知った上で、応募準備を整えることが大切である。

• システムエンジニア→SaaS商材のルート営業を目指す場合の自己PR例

　私はSEとして5年間にわたって働き、23件のプロジェクトに参加しました。その中で心がけてきたのは、クライアントとの丁寧なコミュニケーションです。特定のクライアントと長期的な関係を結びながら開発にあたるため、気持ちの良いやりとりを心がけてきました。ときには専門知識のないクライアントもいらっしゃいます。そのような方の希望を見極めるために、専門用語を使わないかみ砕いた説明を行いながら希望を汲み取り、イメージを具体的なかたちにしてきました。この経験は、貴社のルート営業にも必ず役立てられると考えます。

• 第二新卒→ルート営業を目指す場合の自己PR例

　私は大学卒業から2年間、事務として30人規模の企業で働いています。効率よく業務を進めるために、正確かつ簡潔に伝えることに心がけています。サポート職として、どんなものを用意すれば役立つか、常に使う人のことを考えながら資料作成していました。その結果「作ってくれる資料が使いやすい」「細かい気配りありがたい」といった声もいただきました。
　様々な方とお話しすることが好きで、徐々に営業職に興味を持つようになりました。コミュニケーション能力と気配りスキルは、お客様と良好な関係を築く上で活かせると思います。

　ルート営業は、顧客ひとりひとりと長い期間をかけて向き合っていく。新規開拓のみの営業とは、また違ったやりがいを感じられるであろう。

　ルート営業だけに絞った求人は決して多くない。しかし、新規開拓営業＋ルート営業の求人であれば、かなり活発に募集がなされており、未経験者の採用も多い職種である。まずは、どのような求人があるか探してみてはいかがであろうか。

「個人営業」とは

　個人営業とは、個人に対してモノやサービスを売る営業職（BtoC営業）である。不動産・保険・ネット回線・リフォームなど、生活に関わる幅広い業界で必要とされている。お客様との信頼関係を築き、「この人から買いたい」と思ってもらえるかが成果を左右する仕事である。

一般的な業務内容

• 見込み客の収集・アプローチ

　商品を使ってくれそうな人をリサーチして、電話や訪問でアプローチする。最近では、SNSを通じて見込み客と関係を深める方法もある。

• お客様とのやりとり・提案

　メール・電話・訪問などでやりとりを重ね、お客様が気づいていない悩みや希望を聞き出す。法人営業に比べて、お客様の気持ちが購入を大きく左右するため、商品のメリットを伝えるだけでなく、心に届く提案が求められる。

• 契約の締結

　商品への不安や疑問を解消し、お客様が納得して決められるように、考える時間を取ったり選択肢を示したりしながら、決断のきっかけをつくる。

「個人営業」のやりがい

　お客様との距離が近く、感謝の声を直接もらえることが多い。不動産や保険などでは、お客様の人生の大切な場面に立ち会うこともある。また、成果が売上として目に見えやすく、インセンティブ（成果に応じた報酬）として給与に反映される企業もある。

求人票から見る、「個人営業」に求めるスキル

・お客様の懐に入るコミュニケーション能力
・断られても気持ちを切り替えて挑戦し続ける、タフな心
・お客様に合わせて臨機応変に、主体的に動く力
・複数のお客様の進み具合を管理し、よいタイミングでフォローする力
・目標を数字で追い続ける力

　未経験者の募集では、特定の資格を求める求人はほとんどない。ただし、行きたい業界に合わせた資格があればアピールになる。

業界	評価されやすい資格
個人営業全般	普通自動車第一種運転免許
不動産業界	宅地建物取引士、ファイナンシャル・プランニング技能士
保険業界	ファイナンシャル・プランニング技能士
IT・通信業界	ITパスポート

「個人営業」の自己PR例

　未経験者を募集する個人営業では、営業職としてしっかり働きたいという「意欲」や、企業理念への共感が重視されることも多い。接客や電話応対など、人と向き合ってきた経験は自己PRに生かしやすい。

• 飲食店の店員→ネット回線の営業を目指す場合の自己PR例

　私は高校を卒業後、飲食店に勤めてきました。早く独り立ちしたいと考え、マナー講習や勉強会に自主的に参加し、商品知識と接客スキルを磨いてきました。また、効率よく動けるように、備品の配置や立ち位置の工夫も行いました。その結果、お店の売上は目標の115%を達成し、接客を率先して行うホールリーダーに昇格しました。通信業界は未経験ですが、いち早く活躍できるよう努力と工夫を積み重ね、貴社の営業に欠かせない人材になりたいと考えます。

• 第二新卒（コールセンター）→リフォームの個人営業を目指す場合の自己PR例

　新卒で入社したコールセンターで、2年間オペレーターとして働いてきました。先輩の対応から学ぶ中で身につけたのは、相手の気持ちに寄り添いながら話を聞く技術です。表情が見えない電話でも、聞き方や相槌の打ち方を工夫して傾聴力を磨き、顧客満足度の前年度比10％向上に貢献しました。お客様の要望に沿った提案をしたいという思いから、オーダーメイドのリフォームを行う貴社を志望しました。この傾聴力で貴社に貢献したいと考えています。

「法人営業」とは

　法人営業とは、企業・団体に対してモノやサービスを売る営業職（BtoB営業）である。商談の相手が決める権限を持っていないことが多く、社内で何段階もの検討を経て契約が決まるため、検討の期間は長くなりやすいが、信頼関係を築ければ継続的な大きな取引につながる。

商材の種類	商材の例	とくに必要となる力
有形商材（形のあるもの）	OA機器、不動産、精密機械の部品など	商品知識、メンテナンスの知識、信頼関係を築く力
無形商材（形のないもの）	ソフトウェア、広告、コンサルティング、人材サービスなど	論理的に価値を伝える力、課題を分析する力

一般的な業務内容

　電話・メール・訪問で顧客とやりとりし、課題を聞き出して提案する。提案のための資料や見積書づくりも大切な業務で、パソコンでの資料作成スキルが欠かせない。契約では、見積書・請求書のほか、秘密保持契約（NDA）や取引基本契約書など、複数の書類を扱うこともある。

「法人営業」のやりがい

　企業間の取引は金額が大きく、自社の売上に大きく貢献できる。取引先の経営層に提案することもあり、相手のビジネスを動かす手応えがある。また、論理的に考える力やプレゼンの力など、どの仕事にも通じるスキルが身につき、経営についての知見や人脈も築ける。

求人票から見る、「法人営業」に求めるスキル

　求める力は業界によって変わる。たとえば広告の企業では「施策を考え、数字で効果を追う力」、Webコンサルティングの企業では「ロジカルシンキング」と「チャットやメールでの分かりやすい伝え方」、食品やエネルギーの企業では「SDGsの知識」が求められることが多い。

・顧客の課題をつかみ、具体的な施策を提案する力
・ロジカルシンキング（論理的に考えて伝える力）
・提案書や見積書をつくる資料作成のスキル
・目標と成果を数字で追う力
・テキストを含むコミュニケーション能力

「法人営業」の自己PR例

　論理的に考えて行動した経験や、資料をつくった経験、根気強く改善を続けた経験は、法人営業の自己PRに生かしやすい。そうした経験がなくても、論理的思考や資料作成を今まさに勉強していることはアピールになる。

• 美容師→美容商材の営業を目指す場合の自己PR例

　美容師として、お客様とのコミュニケーションを大切にしてきました。なりたいスタイルをしっかり確認し、好みや悩みに合わせてシャンプーなどの美容商材を提案しました。その結果、指名率は店内トップの70％となり、美容商材の売上目標の105%を達成しました。このコミュニケーション能力と提案の経験を生かして、貴社に貢献したいと考えます。

• 第二新卒（アパレル）→Web広告の企業を目指す場合の自己PR例

　アパレルショップで2年間働いています。店舗のSNSの認知度が低いことが課題だったため、店内のポップや写真の見せ方を工夫して改善を重ねました。その結果、フォロワー数は1年で40％増え、SNSを見て来店するお客様も増えて、売上の前年度比10％アップに貢献しました。集客と売上におけるWebの重要さを実感し、その手法をより多くの企業に届けたいと考え、貴社を志望いたします。

　個人営業・法人営業・ルート営業は、どれも未経験者の採用が多い職種である。自分の経験がどの営業で生かせそうかを考え、求人を探してみてはいかがであろうか。

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