【自己PR例付】「法人営業」とは?企業が求めるスキルと未経験転職での自己PRポイント

 法人営業と聞いても、どういった職業なのかよく分からないという人もいるであろう。本記事は、法人営業がどのような職業なのかを紹介し、どうすれば未経験から目指せるのかを確認する。実際の求人票の中から、企業が重要視する人物像をキャリアコーディネーターがピックアップ。そのデータに基づいて、未経験から法人営業を目指すにはどのようなスキルを身につけ、どのようなポイントをアピールすればいいのかを紹介する。これから身につけるスキルについて考える上でも、自己PRの文章を考える上でも、ぜひ参考にしてほしい。

目次

法人営業とは

 法人営業とは、企業・法人を対象にモノやサービスを売る営業職のことである。個人営業と違って、企業対企業の取引(BtoB)となるため、商談相手が決裁権限を持っていることが少なく、複数の検討段階を経て契約が決められる特徴がある。そのため検討期間は長くなりやすいが、信頼関係が築ければ継続的な取引になる傾向がある。効果的な商品の提案や、強い信頼関係を結ぶことが重要な仕事である。

法人営業の種類

 扱う商材は幅広く、大きく「有形商材」「無形商材」の2種類に分けられる。「無形商材」は商品に形がないため、より論理的に商品を提案するスキルが求められる。

商材の種類商材の具体例業務でとくに必要となる能力
有形商材OA機械メンテナンス・修理を行う専門スキル
不動産信頼関係を構築するコミュニケーション能力
精密機械の部品幅広い商品知識
無形商材ソフトウェアITに関する幅広い知識とスキル
広告顧客に最適な広告枠を探し出すリサーチ能力
コンサルティング顧客の課題を具体的に分析する力
人材サービス企業の業績や市場動向を分析する力
「有形商材」営業と「無形商材」営業の具体例
作成 株式会社デジタルボックス

 また、営業のアプローチから「新規営業」「既存営業」の2つに分けられる。

新規営業企業に対して電話・メール・訪問などでアプローチする。
商品を導入することで、どのような利益があるかを考えて伝え、新しい顧客の獲得に繋げる。
既存営業既に顧客となっている企業に、関係の継続を図る。
商品導入後のアフターフォローだけでなく、顧客が何を求めているのかを聞き、新しい商品やサービスの提案なども行う。
「新規営業」と「既存営業」の違い
作成 株式会社デジタルボックス

一般的な業務内容

  • 顧客とのやりとり

 電話、メール、訪問などで顧客や見込み客とやりとりを行い、信頼関係の構築を行う。「新規営業」であれば、テレアポや飛び込み営業を行って、最適なサービスを提案しながら新しい顧客を開拓することもある。「既存営業」は商品導入後のアフターサービスや、商品を使って目標を達成するためのフォローを行っていく。いずれもしっかりとした準備とスケジュール管理が必要である。

  • 資料の作成

 顧客との信頼関係構築のために、資料の作成は重要な業務である。「新規営業」は商品・サービスを導入することでどのような利益があるのかを魅力的に紹介するための資料作成が欠かせない。「既存営業」は、現在の状況を分析し、商品・サービスによる改善提案の資料を作成する。商品・サービスへの深い理解だけでなく、パソコンを使った資料作成スキルが必要になる。

  • 契約の締結

 顧客との新しい関係を始めるために、契約の締結を行う。見積書・請求書の発行の他にも、情報漏洩リスクを回避するための「秘密保持契約(NDA)」や、継続的に行われる取引の契約条件を定める「取引基本契約書」など、複数の種類がある。スムーズに進まなかったために契約中止となることもあるため、慎重に取り組まなくてはならない業務である。

一般的な法人営業の1日

9:00  始業・ミーティングチーム内の共有事項や今日の流れを確認
10:00 新規営業活動新しいお客様を獲得するために外出
12:00 昼休みランチタイム
13:00 顧客訪問取引先を訪問し、新しいサービスを提案
17:30 帰社・事務処理訪問した企業へお礼と資料の送付
18:00 書類作成お客様に提出する提案書類や見積書などの作成
20:30 日報作成・退勤報告書を作成し、翌日の準備をして帰宅
法人営業の1日の例
作成 株式会社デジタルボックス

法人営業のやりがい

 法人営業には次のような多くのやりがいがある。

大きなプロジェクトと関わり、自社の利益に大きく貢献できる

 企業間の取引のため、取り扱う商品も高額なことが多く、場合によっては億単位のやりとりになる。大きなプロジェクトに関われるうえ、自社の利益に大きく貢献できる。得られる評価が大きく、報酬にも直結する場合もある。

自社だけでなく、取引先のビジネスに大きく貢献できる

 企業に対して営業を行う法人営業は、経営層への提案やマネジメントを行うこともある。取引先のビジネスに貢献でき、大きく影響を与えられるのが醍醐味である。

ビジネスの必須スキルが身につく

 コミュニケーション能力や論理的な思考能力、そしてプレゼン能力。法人営業で身につけられるスキルは、どの仕事にも必須のものである。自分の財産になり、キャリアアップや独立をするときにも活かせるであろう。また、身につけた深い商品知識もあらゆる場面で活きてくる。

経営に関する知見や人脈を築ける

 法人営業は会社を代表する立場として、さまざまな企業に向かうことになる。ときには経営層と話をすることもあり、普段暮らしている中では得難い知見を得たり、出会えないような人との人脈を築いたりすることができる。今後働いていく上で、かけがえのない大きな財産になるであろう。

多職種との比較

 法人営業は多職種と比べてどのような特徴があるのか。ここでは、次のような場合の「年収」「年間休日数」「転職の目指しやすさ」を確認する。

・24歳
・第二新卒(社会人経験2年)
・大学卒業後、新卒・正社員で入社した企業で勤務中
・職種・業種ともに未経験
・はじめての転職

年収法人営業の平均年収は350~410万
インセンティブのある企業であれば、年収800万~も夢ではない
昔は業績によって固定給を減額する企業もあったが、現在は減少傾向にある
年間休日数顧客が法人なので、完全週休二日(土日)の企業が圧倒的に多い
平均年間休日数は120日
少ない所でも110日を超え、多い所では140日になるところもある
転職の目指しやすさどの業界も必要とする職種
営業アウトソーシングを専門に行う企業もあるほど
求人数も、他職種と比べて圧倒的に多い
法人営業職の特徴
作成 株式会社デジタルボックス

求人票から見る、「法人営業」に求めるスキル

 法人営業を目指すには、どのような観点で自分のスキルを洗い出せばよいであろうか。また、どのようなスキルを身につければよいのであろうか。ここでは、求人票を横断的に探ることで見えてきた法人営業で求められるスキルを確認する。また、そのようなスキルを身につける上で参考になるページもあわせて紹介する。

広告プランニング企業が求めるスキル

 広告プランニングを行う企業では、「施策を生み出し、達成する力」を求める企業が多い。

  • 具体的な施策の提案と策定、それに沿って施策を推進する力

 ヒアリングした内容や予算を元に具体的な施策を提案するため、どのようなアプローチで効果を最大化するかという施策を立てることになる。相手の役に立つ説得力のある施策を提案するためには、論理的なアイデア出しが求められる。

  • 数字を追う力

 顧客の課題に対して、具体的な数字で分析する機会が多いため、数字を追う力は重要である。また、法人営業はノルマが課されている場合もある。目標に対して成果を出せているのか、施策により効果は上がっているのか、そのような目標と達成の基準を明確にして、数字を追う力が求められる。

Webコンサルティング企業が求めるスキル

 Webコンサルティング企業は「論理的に考えて、伝える力」を求める企業が多い。

  • ロジカルシンキングのスキル

 無形商材を扱う場合は、モノがある有形商材よりも「どう商品・サービスを伝えるか」が成果に直結する。誰もが納得する論理的なプレゼン・提案をするスキルが重要であり、それを支えるのがロジカルシンキングの力である。フレームワークを使いこなしたり、モレやダブりのない考え方を徹底したりすると、ロジカルシンキングが鍛えられる。

  • テキストコミュニケーションを含む、コミュニケーション能力

 顧客への提案や連絡だけでなく、チーム内の連絡でもテキストコミュニケーションが重要視される。とくにリモートワークを導入している企業の場合は、チーム内のテキストコミュニケーションも多い。

食品事業・環境事業を行う企業が求めるスキル

 食品を扱う企業やエネルギー関連企業は「SDGs」の知識を求めることが多い。

  • SDGsに関する知識

 食品や環境などはSDGsに直結する。SDGsがどのようなものかを知り、企業としてもしくは社会人としてどのように関わるべきなのかを考えることが大切である。

「法人営業」になるための自己PRポイント

 法人営業に求められるスキルは確認してきたとおりである。これらを基にして、自分の経験から活かせるスキルを考えてみよう。例えば、次のような経験はないであろうか。

・コミュニケーション能力を活かした経験
・論理的に考えて行動した経験
・資料を作成した経験
・商材を扱った経験
・根気強く改善をした経験

 このような経験は自己PRに入れ込むことができるであろう。ただし、自分の経験・スキルの紹介とならないように、どのように企業の中で活かせるのかを考えてアピールポイントを考えなくてはならない。もし、そのような経験・スキルがなかった場合でも、現在勉強しているということはアピールポイントになる。専門書を読んで論理的思考を鍛える、資料作成のスキルを学ぶなどしながら、準備を整えることも大切である。

  • 美容師→美容商材の営業を目指す場合の自己PR例

 美容師時代には、お客様とのコミュニケーションを大切にしてきました。どのようなスタイルになりたいのかをしっかりと確認し、なりたい姿になれるようにお手伝いをしました。また、お客様の好みや悩みを把握し、シャンプー類などの美容商材の提案を積極的に行いました。結果として、指名率は店内トップの70%、美容商材は2年目でX万円の売上実績を作り、売上目標の105%を達成しました。このコミュニケーション能力を活かして、御社に貢献したいと考えます。

  • 第二新卒→Web広告企業を目指す場合の自己PR例

 アパレルショップで2年間働いています。配属になった店舗では、SNSで新商品の情報を発信していますが、SNSアカウントの認知度が低いのが課題でした。そのため、店舗内にポップを作ったり、アップする写真の見せ方に工夫を凝らしたりして、改善を行いました。その結果、自社SNSのフォロワー数が年間40%増になりました。また、SNSを見て商品を買いに来たと仰るお客様が増え、売上の前年度比10%アップに貢献しました。企業の集客と売上におけるWebの重要さを感じ、Webにおける集客の手法をより多くの企業様に届けたく、貴社を志望いたします。

 法人営業は1件あたりの取引が大きいため、自社にも他社にも影響を与えられる。個人営業とはまた違ったやりがいがあり、個人営業が向かなかった人も法人営業でやりがいを感じられるかもしれない。法人営業の募集は活発に行われている。どのようなスキルが必要なのかを理解して臨めば、きっと自分にあった企業に出会えるであろう。

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